¿Cómo escoger el mejor país para salir al exterior?

¿Cómo escoger el mejor país para salir al exterior?

Lunes, 31 diciembre 2018 | Redacción CEU

Una vez tomada la decisión de salir al exterior, el siguiente paso consisten en decidir qué país encaja mejor en el proyecto y cuál es la mejor fórmula para llevarlo a cabo. La elección de un mercado objetivo no es cuestión trivial, necesita una reflexión profunda y un análisis minucioso. Estos proyectos requieren un compromiso a largo plazo y, por lo tanto, las decisiones no se pueden tomar de forma improvisada o precipitada. La adecuada elección de un mercado destino será crucial para que la misión culmine con éxito. ¿Qué criterios hay que tener en cuenta a la hora de elegir un mercado en el que desembarcar? ¿Cómo elegir el mejor país para salir al exterior?

 

Forbes publicaba este mes su ranking anual sobre los mejores países para hacer negocios. Pese a la incertidumbre que está generando el brexit, Reino Unido sigue ocupando el primer puesto de la lista. Una vez más, el país logra encabezar la clasificación gracias a que es el único, de los 161 países analizados, que aparece entre los 30 primeros puestos de las diferentes categorías que la revista especializada utiliza para elaborar el listado: innovación, carga impositiva, derechos de propiedad, burocracia, corrupción, infraestructura, tamaño del mercado, calidad de vida, riesgo político, protección del inversor, etc.

En el ranking, España ocupa la décima octava posición. Un resultado que, aunque pueda parecer bajo, no es despreciable. En la clasificación aparece antes de países como Francia, Japón y Bélgica y solo ocupa un puesto menos que Estados Unidos. Los puntos que más le hacen bajar en la lista son la excesiva burocracia y la corrupción. La carga fiscal y los derechos de propiedad también tienen un impacto negativo en la clasificación, aunque en menor medida.

Si decidimos abrir este artículo con esta noticia es por dos razones. La primera, a la hora de escoger un país para emprender un proceso de internacionalización es necesario tener en cuenta múltiples aspectos, no solo los puramente económicos o aquellos más relacionados con el producto o servicio que se quiere ofertar. La segunda, antes de tomar la decisión de salir al exterior es necesario reflexionar sobre la situación en que se encuentran el propio negocio y mercado de origen.

Mirar hacia dentro para luego mirar fuera

Antes de empezar a barajar cuál puede ser el mejor país para emprender una aventura en el exterior, es importante conocer si la compañía está preparada para afrontar la misión. Siempre que se quiera valorar en qué punto se encuentra un negocio es muy útil recurrir a un análisis DAFO. Este es un instrumento que permite conocer tanto la situación interna (debilidades y fortalezas) como externa (amenazas y oportunidades) de la compañía. De esa forma, será más sencillo identificar cuáles son sus ventajas competitivas (calidad, innovación, precio,...) y cuáles son sus puntos más débiles (logística, financiación, personal cualificado,...). Ambos aspectos son fundamentales a la hora de diseñar la estrategia para acceder de la forma adecuada a los mercados extranjeros. Por supuesto, si el resultado de este análisis no es positivo, es aconsejable trabajar en la solución de los problemas antes de girar la vista al exterior.

Como luego el potencial mercado objetivo, la compañía debe ser analizada al detalle. Es necesario saber contestar a preguntas como: ¿qué capacidad de producción tiene?, ¿es capaz de hacerse cargo de un repunte en la demanda?, ¿está preparada la firma para enfrentar un desafío logístico de gran envergadura?, ¿cuenta con los proveedores adecuados?, ¿hasta qué punto es capaz de asumir los costes?, ¿tiene las certificaciones necesarias para emprender un proceso de internacionalización?, etc.

 

¿Cómo escoger el mejor país para salir al exterior?

Criterios clave para elegir un país en el que desembarcar

La idea de ampliar horizontes suele surgir de la propia dinámica de trabajo. No obstante, en algunas ocasiones, el plan simplemente responde a una decisión poco meditada y, por consiguiente, suele terminar mal. Un estudio pormenorizado de los diferentes factores que afectan a un mercado es la mejor garantía de éxito:

  • Flujos de exportación e importación: Analizar el volumen y crecimiento de importaciones y exportaciones ayuda a seleccionar con criterio un mercado destino. Por ejemplo, un descenso continuado en las importaciones evidenciará que el país no es el adecuado. También puede resultar interesante estudiar el volumen de exportación del país de origen al mercado de destino.
  • Datos de producción y consumo: Cuanto más información se tenga sobre la producción y el consumo de un producto o servicio en un país, más fácil será conocer la salida que este llegará a tener en el mercado. Estos datos se pueden obtener gracias a organismos nacionales similares al ICEX. También es importante valorar otros datos como el crecimiento económico y el poder adquisitivo per cápita.
  • Competencia: El mercado puede parecer el adecuado y, sin embargo, estar saturado. Siempre es recomendable intentar partir de una situación de ventaja. Es necesario reflexionar sobre cuestiones como: ¿cuál es la oferta local del producto o servicio?, ¿quiénes son los competidores directos e indirectos?, ¿dónde están localizados?, ¿quién ha decidido instalarse también en el país?
  • Logística: ¿Existe una infraestructura adecuada?, ¿es fácil acceder geográficamente al mercado?, ¿es eficiente la red de transporte? Si la respuesta a estas preguntas no es afirmativa, los costes pueden llegar a multiplicarse exponencialmente.
  • Seguridad jurídica y política: La estabilidad de un país es un indicador clave que debe necesariamente valorarse (régimen gubernamental, conflictos armados, garantías jurídicas, madurez socio-política,...). Es difícil que un proyecto tenga continuidad en un mercado que está expuesto a grandes riesgos o que es extremadamente volátil.
  • Demanda: Cuantos más detalles se tenga sobre los consumidores potenciales, más fácil será desarrollar estrategias eficaces. ¿Qué público tiene el producto o servicio? ¿Dónde vive? ¿Es su interés puntual o continuo? ¿Por qué necesita el producto o servicio?
  • Barreras arancelarias: Suponen un incremento en el precio del producto y, por lo tanto, una menor capacidad competitiva. También existen otro tipo de barreras comerciales que sirven de obstáculo a la internacionalización. Son, por ejemplo, las licencias y homologaciones, las dificultades de pago o los límites cuantitativos.
  • Otros indicadores importantes: Factores culturales, tendencias de mercado, fluctuación de las divisas, ayudas para acceder al mercado, nivel de transparencia, etc.

 

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