Competidores unidos por el “win-win”

Lunes, 9 noviembre 2020 | Redacción CEU

Acuerdos comerciales, convenios, consorcios, asociaciones, etc. Pueden adoptar diferentes formas, pero todas las alianzas estás destinadas a alcanzar un bien mayor. Parten de la premisa de que dos (o más, según el caso) son más fuertes que uno, y eso puede ayudar a multiplicar las oportunidades de éxito. El objetivo de estas uniones no es otro que el que todos ganen, aquello que los anglosajones conocen como "a win-win situation". ¿Pero pueden ganar todos cuando la alianza se cierra con un competidor directo? ¿Son seguras este tipo de alianzas?

La semana pasada, Burger King sorprendía al mundo pidiendo a sus clientes, en su cuenta oficial de Twitter en Reino Unido, que encargasen comida a sus competidores directos. El comunicado arrancaba con un: <<Haced pedidos en McDonald’s>>, reconociendo al mismo tiempo que era algo que nunca hubiesen pensado pedir. No se conformaban solo con eso, sino que animaban a pedir comida al resto de marcas especializadas en este tipo de comida: KFC, Subway, Domino’s Pizza, Pizza Hut, Five Guys, Greggs, Taco Bell, Papa John’s, Leon, etc. Incluso también para aquellos a los que no habían mencionado expresamente. ¿Por qué lo hacía? Era su forma de pedir apoyo al sector de la hostelería debido a las nuevas medidas adoptadas para combatir la expansión del COVID-19.

No se trata, efectivamente, de una alianza estratégica, sino más bien de una acción por su cuenta, ya que se entiende que Burger King no consensuó este comunicado con ninguno de sus competidores directos. Sin embargo, sirve de ejemplo para explicar cómo rivales históricos pueden enterrar sus hachas de guerra en ciertos momentos. Pueden hacerlo en momentos puntuales, en períodos más extensos o incluso de forma permanente. Su propósito siempre será alcanzar un bien mayor. En el caso de Burger King, conseguir reducir el impacto de la crisis en sus negocios y lanzar un mensaje de apoyo y solidaridad.

Alianzas con tus "enemigos"

Seguro que recuerdas esa frase de Michael Corleone en El Padrino II que decía: <<Ten cerca a tus amigos, pero más cerca a tus enemigos>>. En este caso, no hablamos de posibles traiciones, conspiraciones o malos deseos. Si bien la competencia a veces puede llegar a ser dura, preferimos hablar de rivales y, mejor aún, de competidores. Y cuando hablamos de estar cerca, nos referimos a crear alianzas, no a entrar en un estado permanente de vigilancia, tensión y, mucho menos, de estar dispuesto a "apretar el gatillo". 

A lo largo de la historia, son muchas las empresas que han creado alianzas estratégicas y comerciales. Encontramos, por ejemplo, casos como el de Starbucks y United Airlines. Ambas compañías se unieron, en su día, con el propósito de que la aerolínea sirviera solo esta marca de café a sus clientes. De esa forma, contribuía a posicionar su marca como un servicio premium y Starbucks conseguía un canal de distribución nuevo. Más reciente es la alianza entre las compañías Renault, Nissan y Mitsubishi. Con esta unión las compañías reducen costes y mejoran sus procesos, repartiendo el desarrollo tanto de modelos como de tecnologías. Por otro lado, también ceden el liderazgo en cada región a una de las marcas. Es una alianza particularmente interesante porque se trata de competidores directos -pero volveremos más tarde a ello-.