Es difícil decir adiós

Lunes, 18 junio 2018 | Redacción CEU

A veces es necesario dar un paso atrás para poder dar dos adelante. Estamos acostumbrados a hablar sobre las virtudes y ventajas de la internacionalización empresarial, pero sabemos que en este tipo de expediciones también se asumen riesgos. En algunas ocasiones, estas inmersiones en nuevos mercados no alcanzan los resultados esperados ni cumplen las expectativas. Es algo que la mayoría de empresarios rehúye barajar, pero también es un punto que merece reflexión cuando uno decide apostar por una aventura de esta magnitud. ¿Qué ocurre si el proyecto no llega a buen puerto? ¿Cuándo se da por perdida la apuesta por un nuevo territorio? ¿Se puede salir de un mercado en el extranjero con la cabeza alta? ¿Hasta qué punto puede suponer el fracaso del desembarco en el extranjero el declive de un negocio?

 

Es importante entender cuáles son las razones por las que un proyecto en el extranjero no termina de salir a flote. Este análisis nos ayudará a apreciar si es rentable intentar salvarlo ofreciendo un  enfoque diferente. Si es aconsejable ampliar los márgenes de tiempo para darle una nueva oportunidad. Si es necesario redefinir los objetivos. O si ha llegado el momento de plantearse el adiós definitivo. Poner fin a una aventura como esta no es una decisión sencilla que se pueda tomar a la ligera. No obstante, cuando los proyectos han sido ideados y planificados de forma minuciosa, esta resolución es mucho más sencilla de adoptar. También mucho menos probable de que se llegue a producir.

Por otro lado, si hemos errado en este punto -en la planificación-, una retirada a tiempo puede convertirse en una apuesta inteligente. Muchas compañías han sabido dar la vuelta a un revés, a una mala decisión o a una situación desfavorable, y transformar el fracaso en una oportunidad de negocio. Incluso algunas empresas han sacado provecho de algunos de sus más sonados errores o han llegado incluso a convertir el fracaso en su política de trabajo. No serán pocas las veces que un empresario se equivoque. La diferencia la marcará su capacidad para aprender de los fallos.

La importancia de la gestión de la incertidumbre

Cuando una empresa decide lanzarse a un nuevo mercado, son muchas las variables que tiene que tener en cuenta para identificar adecuadamente si el proyecto tiene garantías de éxito. Aun así, algunas de ellas pueden ser difíciles de predecir. Es el caso, por ejemplo, de que se produzca una catástrofe meteorológica sin precedentes o un cambio legislativo inesperado que afecte a nuestro negocio. No obstante, a la hora de tomar la decisión de desembarcar en un mercado extranjero, es indispensable analizar las diferentes oportunidades, amenazas, debilidades y fortalezas, realizar un estudio pormenorizado del mercado objetivo y, por supuesto, proceder con una adecuada gestión de los riesgos.

La incertidumbre es una variable ligada a cualquier proyecto. Aunque esta es una ecuación imposible de despejar de forma integra, sí que es posible reducirla al mínimo. A la hora de plantear una iniciativa en el exterior, es importante tener en cuenta cuáles son los riesgos propios de nuestro sector, pero también las causas más frecuentes del fracaso de un proyecto en el extranjero:

  • Una planificación estratégica cortoplacista o escasa
  • La inadecuada gestión financiera
  • Una planificación de riesgos insuficiente
  • El desconocimiento del mercado debido a un inadecuado estudio del terreno
  • Olvidarse de las necesidades y particularidades del cliente final que no tienen que encajar con el del país origen
  • La fijación de metas poco realistas
  • Problemas derivados de la falta de comunicación
  • Perfiles profesionales que no se adecuan a las exigencias del trabajo
  • Falta de liderazgo e involucración en el proyecto
  • Problemas logísticos

Si se han tenido en cuenta estos factores de riesgo, es más difícil que la presencia de la empresa en el exterior llegue a su fin. No obstante, cuando un proyecto no está avanzando por el camino esperado, es importante comprender cuáles son las razones que se esconden detrás del incumplimiento de las expectativas. Un análisis pormenorizado de estos pequeños detonantes nos ayudará a averiguar si es posible volver a redirigir el rumbo o si los daños ya han alcanzado un punto irreversible.

Es difícil decir adiós

Una retirada a tiempo también puede constituir una victoria

Muchas compañías dividen sus esfuerzos exportadores en diferentes países con la esperanza de compensar los beneficios de los territorios más adversos con los de los mercados más receptivos. Llegado el momento, puede ser muy difícil tomar la decisión de retirarse de un territorio que no presenta desde hace algún tiempo buenas cifras. El espíritu emprendedor suele ser por sí luchador y se resiste a dar las batallas por perdidas. En estos casos, será útil seguir los presupuestos de inversión y los objetivos de ventas. Son ellos los que fijan los límites de la inversión de un proyecto y también los mínimos aceptables para continuar en un mercado.

En el caso de las empresas que han optado por la internacionalización empresarial como proceso y que se enfrentan a una situación y un contexto lo suficientemente desfavorable como para barajar la opción de retirarse, es importante entender que esta falta de acierto no tiene por qué suponer el declive inevitable de la compañía. En las apuestas valientes, como lo es desembarcar en un mercado extranjero, los empresarios se arriesgan a perder más. También adquieren una experiencia realmente valiosa a la hora de seguir su trayectoria empresarial. Esta puede ser clave a la hora de iniciar un nuevo proyecto. Por qué no, también en el exterior. Esta es la recompensa de saber decir adiós, poder utilizar y aprender de aquello en lo que hemos fallado en un principio.

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