La clásica pero efectiva estrategia del boca a boca

Lunes, 26 agosto 2019 | Redacción CEU

Seguro que más de una vez te has encontrado frente a la pantalla de tu televisor, móvil u ordenador preguntándote: ¿y ahora qué serie puedo ver? Los amantes de este formato saben que una de las mejores maneras de acertar en la elección de una nueva serie es a través de la recomendación. Por supuesto, esta recomendación será siempre más útil cuanto más cercana sea la persona que la realiza, pues conocerá nuestros gustos, sabrá cómo somos y qué es lo que realmente puede llegar a sorprendernos. Hay tanto que ver y tan poco tiempo para hacerlo que nadie quiere arriesgarse a equivocarse. El boca a boca se convierte entonces en una de las mejores garantías de éxito. Pero no solo conocemos nuevas series preguntando, también escuchando. Cuando una serie supera nuestras expectativas somos los primeros en querer compartir nuestro descubrimiento. El resto de personas se comporta igual y, de hecho, las redes sociales permiten ahora que el mensaje pueda llegar a convertirse en viral. Con las marcas, sucede lo mismo.

Cuando los analistas estudian qué lleva a los consumidores a conocer una nueva marca, producto o firma, suelen concluir lo mismo: el boca a boca sigue posicionándose como una de las estrategias claves. Esta es, por ejemplo, la principal conclusión del análisis de la compañía Yes Marketing. Su estudio reconoce que existe una perceptible diferencia entre la influencia que ejercen en los consumidores amigos y familiares y la que ejercen el resto de canales. En concreto, el 45% de los consumidores conoce nuevas marcas gracias a su entorno cercano. El resto lo hace a través de otras fórmulas como la búsqueda de información en Google (16%), los anuncios tradicionales (14%), las recomendaciones y las opiniones de los usuarios (8%) o los mensajes de influencers y famosos (4%).

Durante mucho tiempo, el boca a boca se ha presentado como una de las herramientas más poderosas para llegar a los clientes. Sin embargo, el desarrollo tecnológico, las nuevas técnicas y, en definitiva, el tiempo transcurrido han acabado por eclipsar a esta humilde estrategia. Según un estudio realizado por Data & Marketing Association –en colaboración con Mention Me–, solo un 23% de las compañías cuenta ahora con programas para potenciar la referencia en la adquisición de clientes. Los especialistas en marketing entienden cuál es el potencial de la recomendación, prueba de ello es su nivel de inversión en marketing de influencia, pero a veces olvidan esa antigua premisa que defiende: "Cuanto más cercana es la persona que recomienda, más capacidad para influenciar tiene esta". Esa es la razón por la que hoy, en el Blog de CEU IAM, ofrecemos una serie de consejos para impulsar la estrategia del boca a boca en tu empresa:

• Construye tu estrategia sobre la fuerza de la verdad

Nunca se debe pagar a un consumidor para que hable bien de uno. Siempre se puede recurrir a la ayuda de un influencer para impulsar una campaña, pero es crucial que la celebridad esté convencida de aquello que apoya y que su perfil se ajuste a los valores de la marca. De no ser así, la campaña fracasará. A corto plazo, una persona puede llegar a convencer al público de su interés ficticio por un producto o una marca, pero como dice el dicho "las mentiras tienen las patas muy cortas". Con el tiempo, si el interés es fingido, los consumidores podrán percatarse del engaño y, en consecuencia, la reputación del famoso y de la firma estarán en peligro. Dar la vuelta a una situación así es casi imposible. Del mismo modo, una firma que recurra a la contratación de falsos consumidores para generar comentarios positivos se arriesgará a perder su credibilidad. La mejor fórmula para convencer y promover la conversación es apostar por la calidad y la verdad. Encuentra qué diferencia a tu marca, qué es lo mejor en ella y trabaja sobre la idea de la mejora continua.