La internacionalización de los "pequeños" a través de los marketplaces

Lunes, 19 marzo 2018 | Brenda Rodríguez López

En este escenario global caracterizado por el constante cambio y la hiperconexión de la población, los emprendedores cada vez se preguntan más si deberían vender sus productos u ofrecer sus servicios a clientes fuera de las fronteras de su país. Internet ha abierto la puerta a la internacionalización de las empresas, el comercio electrónico ofrece las herramientas necesarias para llevarla a cabo y la transformación digital está dando el impulso final que los negocios necesitaban para hacerlo. Las compañías ahora pueden salvar los obstáculos geográficos con mayor facilidad, aunque sean pequeñas o estén iniciando un proyecto empresarial. En su camino, están revolucionando los modelos de comercio local e internacional.

El 75'6% de empresarios y expertos españoles considera que la innovación que trae consigo la digitalización de los modelos productivos es clave y necesaria para la internacionalización de las compañías españolas. Este es el porcentaje que recoge el último informe publicado por el Consenso Económico- Pwc y que corresponde al primer trimestre de 2018. Este documento también muestra que un 55% de ellos cree que, en este contexto de transformación digital, Internet y las plataformas de comercio electrónico están haciendo desaparecer de la ecuación elementos antes cruciales a la hora de valorar la internacionalización de una empresa como eran la distancia o la escala, lo que está obligando a las compañías a revolucionar sus prácticas comerciales.

Uno de los cambios más significativos que ha traído consigo la llegada de Internet y el desarrollo de plataformas de e-commerce es la transformación de las leyes de distribución y su influencia en el cambio de las reglas del juego en los mercados internacionales. Las compañías ahora pueden llegar a un público mucho más amplio y heterogéneo, sin tener que realizar una gran apuesta en inversión, abrir una tienda física en otro país o reproducir todo su modelo de negocio en el extranjero. No tienen ni que poner un pie en un estado para poder comerciar en él. Estos factores no solo han repercutido en el aumento de la rentabilidad de los negocios o en el acceso de actores diferentes a nuevos mercados, también han hecho posible que las compañías ya no se centren tanto en vender un limitado número de productos que garantice grandes beneficios. La oferta ahora es mucho más extensa y especializada de acuerdo a un modelo basado en el “Long Tail”.

Los marketplaces, los escaparates de los “pequeños”

Un marketplace es una especie de “mercadillo” o centro comercial digital que concentra la oferta y la demanda y donde es posible efectuar transacciones comerciales. En un espacio donde el cliente puede comprar el producto a un vendedor sin la necesidad de “pasar” por su tienda online, mucho menos por su tienda física. En resumen, son plataformas que funcionan como intermediarios entre vendedores y compradores. Entre los más influyentes podemos encontrar ejemplos como Amazon, Ebay, AliExpress, Google Shopping, Rakuten o Pixmania. Su gran atractivo reside en que son sitios web bien posicionados y con mucho tráfico que además suelen contar con catálogos de productos muy amplios, por lo tanto, es fácil que cualquier negocio pequeño encuentre un hueco en ellos.

Somos conscientes de los beneficios y oportunidades que plantea este mundo conectado, pero conseguir internacionalizar tu marca y alcanzar clientes fuera de las fronteras cuando eres un negocio modesto no parece tan sencillo. Por supuesto, son muchos los factores que los empresarios deben tener en cuenta a la hora de optar por esta alternativa, pero los marketplaces han supuesto un revulsivo en la entrada de este tipo de actores en el mercado internacional. Las compañías no tienen que ser gigantes comerciales para conseguir internacionalizarse. Gracias a estos espacios no es necesario contar con gran presupuesto, ni desarrollar un complejo modelo de negocio para desembarcar en otro país, ni siquiera este tiene que ser un canal importante de distribución del negocio. Las propias plataformas, en muchas ocasiones, posibilitan llevar acabo ellas mismas la logística de recogida y envío, algo que también supone una gran ventaja para las pequeñas empresas.

¿Por qué apostar por un marketplace?

Los marketplaces no solo están diseñados para facilitar la entrada de empresas nóveles o negocios pequeños en el comercio electrónico. Cualquier compañía puede utilizarlos como parte de su estrategia de internacionalización, para testar un producto en el mercado, ampliar la red de distribución, alcanzar al perfil de consumidor digital, servir como escaparate adicional o liquidar stock. Aunque serán los más pequeños los que más se vean beneficiados de la utilización de estas plataformas; porque cuanto más vendan, más crecerán y más verán también reducido su margen de beneficio. Aunque resulte paradójico, cuanto más vendan en ellas, menos rentable será también que lo hagan a través de ellas. Este modelo es perfecto y adecuado para empezar, pero siendo consciente de sus límites o considerándolo como una estrategia que si es exitosa, en muchos casos, requerirá una revisión en un futuro.

Antes de barajar la posibilidad de entrar en un marketplace es necesario hacer un trabajo previo y tener en cuenta aspectos como en qué mercados se quiere entrar, qué tipo de plataforma es la más adecuada para hacerlo, qué marketplaces encajan con nuestro producto, qué índice de devoluciones tienen esos mercados o cuáles son las diferentes normativas y aspectos legales que contemplan las plataformas. Estos espacios digitales presentan grandes ventajas respecto a otros canales como la reducción de costes (de infraestructura, bancarios o de gestión de datos), su cómodo y sencillo uso, el esfuerzo logístico reducido, el ahorro a la hora publicitar los productos y las sinergias que se crean (como la posibilidad de realizar ventas cruzadas).

Pero entrar en un marketplace también plantea inconvenientes como pueden ser la alta competencia, la reducción del margen de beneficio, la revisión de precios constante en relación a los del resto de la plataforma (en algunas ocasiones el precio de tu producto en ella puede hacerte incluso competencia en el mundo offline) y la falta de libertad en la gestión de la imagen. En los marketplaces, por lo tanto, es muy difícil destacar entre la multitud, la relación con el cliente será clave para distinguir a una marca del resto. Los clientes suelen priorizar la buena gestión del envío del producto o de las devoluciones sobre otras cuestiones como el precio. A buen trato, buenas opiniones y a buenas opiniones, nuevos clientes.

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