Las compañías pequeñas también cruzan fronteras

Lunes, 5 noviembre 2018 | Redacción CEU

La internacionalización no es un privilegio exclusivo de las grandes empresas. El tamaño de una compañía no tiene por qué ser un freno a su salida al exterior. Si bien una pyme tendrá que tener en cuenta sus circunstancias particulares a la hora de arrancar un proyecto en el extranjero, no por ello dejará de disfrutar de las numerosas ventajas que ofrece una aventura como esta. Porque, cuando una pyme cruza la frontera, diversifica el riesgo, escapa del embotamiento del mercado local, aumenta su competitividad, mejora sustancialmente su imagen de marca, accede a nuevos recursos y mercados con gran potencial de crecimiento y, sobre todo, crece y sacia el apetito del espíritu emprendedor.

 

Una pyme con gran potencial puede no acabar de alcanzar el éxito deseado debido a la saturación del mercado, a las condiciones particulares de este o la alta competencia. Aunque su desarrollo sea favorable, puede estar muy limitado por el lugar en que se encuentra. Abrir las puertas al exterior puede ayudar a medianas y pequeñas empresas a salvar estas y otras trabas. De hecho, la internacionalización supuso para muchas empresas una tabla de salvación cuando la crisis estalló. No obstante, para la mayoría de pymes el tamaño sigue constituyendo un freno a la hora de apostar por un mercado exterior.

Mitos del salto al extranjero de las pequeñas compañías

El principal obstáculo a la apertura al extranjero de las pymes es la creencia generalizada de que un proceso tan complejo y exigente como la internacionalización no es adecuado para este tipo de empresas. Precisamente, su tamaño más que un inconveniente puede suponer una ventaja competitiva. Cuando una empresa es pequeña toma decisiones con mayor rapidez, tiene la capacidad de gestionar sus recursos y planificar el trabajo de una forma más organizada y ágil, mantiene un contacto directo con sus clientes, cuenta con un capital humano rico (los trabajadores están unidos y se identifican con la compañías) y está más enfocada en perfeccionar el producto y los servicios.

Según el estudio "Internacionalización de las pymes europeas" llevado a cabo por Bpifrance, British Business Bank, CDP, ICO y KfW, el freno más grande que encuentran las pymes españolas cuando deciden comenzar una aventura en el extranjero es el acceso a la financiación. Antes que nada, es necesario entender que no todos los tipos de internacionalización requieren el mismo desembolso económico. No es lo mismo apostar por la apertura de una fábrica, que llegar a un acuerdo sobre distribución o realizar una cesión de patente. Por ejemplo, como hemos abordado en un artículo anterior, los más pequeños pueden asomarse de forma cómoda a otros mercados a través de los llamados "marketplaces". Los emprendedores tendrán que tener en cuenta cuál es el modelo de internacionalización que mejor se adapta a su negocio y sus condiciones. Cada uno de ellos no solo requerirá un nivel de inversión diferente, también una estrategia distinta.

Por otro lado, a la hora de buscar financiación es importante conocer e informarse sobre los diferentes programas institucionales a los que las pymes se pueden acoger. Organismos como el Instituto Español de Comercio Exterior (ICEX), el Instituto del Crédito Oficial (ICO), la Cámara de Comercio de España o el Consejo Europeo de Innovación ofrecen diferentes ayudas y líneas de financiación. También es importante que los emprendedores estén atentos a la actualidad, sobre todo a la información que tiene relación con el mercado objetivo y que, a su vez, pueda afectar a su negocio local. Por ejemplo, estar al tanto de noticias como la firma del acuerdo entre Klik & Pay y WeChat que permite a las pymes españolas distribuir productos en China y vender a los turistas chinos que visiten nuestro país con la aplicación WeChat Pay.

 

Las compañías pequeñas también cruzan fronteras

Consejos para la internacionalización de una pyme

A continuación, ofrecemos una series de sugerencias que pueden ayudar a que el proceso de internacionalización de una pyme concluya con éxito:

  • Estudiar en profundidad el mercado: Acceder a un nuevo mercado implica un análisis exhaustivo del lugar de destino. Pero este estudio no siempre se aborda con la rigurosidad adecuada. Es necesario realizar un estudio completo que analice de forma pormenorizada el terreno desde diferentes perspectivas: legislación, aspectos políticos, cuestiones sobre fiscalidad, etc.
  • Descubrir las particularidades del sector:  Además de conocer el terreno, la pyme tiene que entender cómo funciona el sector en ese nuevo mercado, de esa forma, puede descubrir también cuál es el nivel de competencia y estudiar cuáles pueden ser sus ventajas competitivas.
  • Valorar los puntos fuertes y débiles: Una vez conocido el mercado y el sector objetivo, es necesario pararse a pensar qué capacidad tiene la compañía para embarcarse en esta aventura y llevarla a cabo con éxito. Aquí es donde el emprendedor podrá reflexionar acerca de qué modelo de internacionalización es el más apropiado para su situación particular. Es útil realizar esta valoración en base a un análisis DAFO.
  • Realizar una planificación clara y detallada: Si la planificación se realiza de forma rigurosa y evalúa los diferentes posibles escenarios, es más fácil que la pyme sepa responder de forma eficaz a las contingencias que se presenten. Gracias a ello, el proceso de internacionalización también será más ágil y los profesionales implicados en él sabrán cuál es su función y responsabilidad en cada momento. En este punto, el tamaño de la compañía constituye una ventaja sustancial.
  • Contar con apoyo local: Independientemente del modelo de internacionalización que se elija, que puede involucrar a socios locales o no, tener aliados en el terreno supone una gran baza. Por más que se estudie el terreno, la escasa experiencia en el mercado será un inconveniente con el que la pyme tendrá que lidiar. Además, las colaboraciones pueden tratarse de alianzas puntuales o asociaciones estratégicas.
  • Invertir en marketing: Como nueva marca en el mercado que es, la pyme tiene que darse a conocer en él. Este punto es clave y puede marcar la diferencia.
  • Ponerse en la piel del nuevo cliente: Que un mercado parezca el más adecuado para un  negocio en concreto, no garantiza que el nivel de aceptación vaya a ser alto. La empresa no puede olvidar nunca al consumidor. En el mercado local, las pymes se mantienen muy cerca de sus clientes, los conocen muy bien. Por qué no hacer que esa sea también su seña de identidad en el extranjero.
  • Cuidar el capital humano: Esta es una de las claves del éxito, no solo para las pymes, sino para cualquier compañía que afronte un proceso de internacionalización. Las pymes deben poner atención en la involucración del personal, la protección integral de los profesionales, la coherencia y la unidad en su dirección y la capacidad que tienes estos para comunicarse y participar.

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