Los segundos estratégicos del discurso de ascensor

Lunes, 19 noviembre 2018 | Redacción CEU

El tiempo es un factor determinante cuando se trata de convencer a alguien de algo. Los primeros segundos de una conversación son decisivos a la hora de generar interés. Dudar o titubear cuando se presenta una ocasión extraordinaria puede significar perder una oportunidad de oro. Cuando un emprendedor se cruza de forma fortuita con un inversor potencial, un cliente estratégico o un posible colaborador, dispone de unos segundos cruciales que pueden terminar suponiendo todo un revulsivo en su negocio o su carrera. Estar preparado para este tipo de situaciones supone una gran ventaja competitiva. Pero ¿cómo despertar el interés de un interlocutor en apenas unos segundos? ¿Qué es un "elevator pitch"?

El elevator pitch (también conocido como elevator speech o "discurso de ascensor") es un anglicismo que se utiliza para dar nombre a un discurso muy breve, claro y conciso que sirve de tarjeta de presentación del profesional o de su proyecto ante un interlocutor clave. Este término alude al singular escenario que surge cuando un emprendedor coincide en el ascensor con una persona importante para él. Este breve trayecto constituye una oportunidad única para impulsar un proyecto o mejorar la situación de un profesional. Sin forma de escapar, acorralado en el ascensor, este personaje importante no tiene más remedio -siempre que no se tape los oídos- que escuchar aquello que el profesional en cuestión quiere decir. Encuentros como este pueden producirse en cualquier lugar y momento. Sin embargo, saber explicar en qué consiste un proyecto o quién eres de forma natural y persuasiva y en un periodo tan breve de tiempo no es fácil.

Cuando un emprendedor prepara un elevator pitch tiene que tener en cuenta que esta técnica no persigue como último fin vender, sino convencer, transmitir y generar interés. En apenas unos minutos o segundos, esta persona tiene que ser capaz de transmitir su idea de una forma diferente, que llame la atención y que sea capaz de conquistar al individuo que ha sorprendido en el ascensor –o que encuentra en cualquier otro lugar–. Por supuesto, esta técnica es ideal para proponer una nueva idea de negocio, pero también para encontrar un trabajo o mejorar la posición estratégica de un profesional. Las oportunidades laborales surgen en los lugares más insospechados. Cualquier persona puede ser un potencial empleador, inversor o colaborador. Por ello, preparar un elevator pitch cuando una persona busca trabajo o se encuentra en una fase inicial de un proyecto es una estrategia muy recomendable.

¿Cómo preparar un elevator pitch?

Aunque este discurso sea aparentemente improvisado, suele necesitar, por norma general, una preparación previa para resultar lo suficientemente cautivador. No hay recetas infalibles, pero es más probable que un encuentro fortuito acabe resultando un acercamiento exitoso cuando se siguen ciertos consejos. A continuación, ofrecemos una lista de recomendaciones que son importantes a la hora de diseñar un elevator pitch:

Controlar el tiempo: El discurso tiene que ser breve. Unos segundos son suficientes para persuadir al interlocutor de que aquello que el profesional cuenta es interesante. Este tiene que quedarse con ganas de saber más, sin dejar de conocer aquello que resulta fundamental.
Llamar la atención: Una pregunta impactante, una afirmación sorprendente o un dato llamativo resultan efectivos cuando se trata de captar la atención de cualquier persona. Iniciar una intervención utilizando cualquiera de estas fórmulas es una buena manera de romper el hielo y de despertar la curiosidad del interlocutor.
Saber definirse: No se trata de recitar el currículum, sino más bien de ofrecer una breve introducción sobre quién eres a modo de tarjeta de visita. Es importante saber definirse en una sola frase, de la misma forma que lo haría cualquier persona en su titular en Linkedin.
Sintetizar la información sin olvidarse de lo fundamental: Hay cuatro detalles que todo "discurso de ascensor" debe incluir –quién es el profesional, qué soluciones aporta, cuáles son los beneficios que obtiene su interlocutor gracias a su aproximación y por qué su proyecto o él mismo es conveniente para la persona que le escucha–. Estos puntos son indispensables en este tipo de discurso, eso sí, siempre y cuando se traten con la debida claridad y concisión.
Dejar claras las diferencias: Distinguirse de la competencia es esencial para conseguir llamar la atención del individuo clave. Este tipo de interlocutores suelen estar acostumbrados a recibir multitud de propuestas. Si el profesional no pone de manifiesto sus diferencias respecto al resto, es difícil que alcance el ambicioso objetivo de persuadir a esta persona.
Ser natural y mantener la compostura: Una vez diseñado el elevator pitch, llega el momento de ensayarlo. No se trata de repetir el discurso una y otra vez hasta memorizarlo, sino de tener clara su estructura para luego poder reproducirlo con naturalidad. Si la argumentación suena artificial y preparada, el discurso perderá toda su fuerza. Por otro lado, aunque el encuentro se produzca en un escenario informal, es importante mantener una imagen seria y profesional.
Utilizar un lenguaje positivo: Hablar con decisión y trasmitir pasión y confianza son buenas pautas para lograr construir un discurso que sea capaz de conquistar al interlocutor.
Crear la oportunidad de volver a verse: Este tipo de situaciones no concluyen habitualmente con una firma o un acuerdo. Lo que sí pueden hacer es propiciar el inicio de una relación o suponer el primer paso antes de una entrevista. Para que este encuentro resulte exitoso es necesario cerrar el discurso con algún tipo de llamada a la acción. El interesado puede darle su tarjeta de visita, pedirle la suya, agregarle a Linkedin, intercambiar su número de teléfono o solicitar su email de contacto.

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