Social selling, un cambio de paradigma en el proceso de venta

Lunes, 19 noviembre 2018 | Brenda Rodríguez López

El mundo de las ventas se ha transformado drásticamente en los últimos años. El imparable impulso del universo digital ha favorecido la creación de espacios nuevos con reglas muy diferentes. Las llamadas y visitas de los comerciales son ahora recibidas con mayor aversión. Las marcas se han dado cuenta de que los usuarios ya no quieren que les vendan, sino que sean ellos mismos quienes decidan cuándo, a quién y dónde comprar. Las redes sociales cumplen un papel fundamental en este nuevo paradigma. Sirven de campo base para una nueva forma de vender. ¿Qué es el "social selling"?

 

Un comercial se acerca a la puerta de una casa. Mientras camina, echa una furtiva mirada a su atuendo; todo perfecto. Aún así, decide que su corbata necesita un último retoque. La arregla con elegancia y continúa. Se dirige con decisión a la puerta. Llama al timbre. No titubea. Un hombre de mediana edad abre la puerta. El vendedor le sonríe y, mirándole directamente a los ojos, le explica cuál es el motivo de su visita. En unos segundos, ha conseguido convencer al anfitrión de que le deje pasar. No es algo nuevo. Ha trabajado mucho su discurso, también su encanto personal. A cualquier persona le resultaría difícil no caer. Él no ofrece un producto, sino oportunidad única, extraordinaria, singular,... Su habilidad para la oratoria es asombrosa, pero no es su única cualidad. Es organizado, paciente, sabe escuchar y entender las necesidades de sus potenciales clientes. Él es el "rey de la puerta fría" y sus días de gloria se cuentan con los dedos de una mano.

¿En qué consiste la venta social?

Las redes sociales han abierto las puertas a una nueva forma de relacionarse, pero también a una nueva forma de vender. Los antiguos comerciales, como el vendedor que abría este artículo, solo contaban con ciertos detalles sobre los clientes para conocer quiénes eran. Muchos de esos detalles eran tan solo las impresiones que sacaban de aquello que directamente veían. Sin embargo, hasta ahora, nunca antes había sido posible tener tanta información y tantos datos sobre los potenciales compradores. No solo los vendedores tienen más herramientas a su disposición para conocer a sus clientes, ellos también han cambiado. Los clientes son los que ahora toman la iniciativa a la hora de comprar. Ellos ya no quieren escuchar un discurso comercial hasta que están realmente convencidos.

Parece que de acuerdo con este modelo, los nuevos comerciales solo tendrían que limitarse a esperar a que los clientes se acercasen. Nada más lejos de la realidad. Sería un gran error. La venta social, también conocida como social selling, ofrece una alternativa al modelo tradicional de venta. Se trata del uso de las redes sociales, bien sea por parte de un profesional o de un negocio, para encontrar contactos, crear relaciones e impulsar la conversación con potenciales clientes (o con aquellos que ya se tengan de facto). Recurrir a esta técnica no significa vender de forma directa a través de las plataformas en línea. Es una nueva fórmula que permite estar cerca del cliente, de tal manera, que cuando este esté dispuesto a comprar, sea él quien acuda al profesional que ha desarrollado esta estrategia.

Pese a ser toda una técnica en auge en España, muchas personas todavía no están familiarizados con el concepto de venta social. Quizás por esa razón algunos crean erróneamente que este término sea otra forma de llamar al marketing de redes sociales. Sin embargo, el social selling consiste en aprovechar los contactos en las redes (networking social) para llegar a los potenciales clientes,  con el último fin de vender. Sus promotores no son profesionales que forman parte del equipo de marketing de la empresa, sino vendedores sociales. El social selling no recurre al envío de mensajes masivos, se dirige a personas de forma individual. En otras palabras, mientras en social media los compradores acuden a cuentas corporativas, la venta social se realiza a través de personas que no son desconocidas y que mantienen un vínculo real con los clientes.

 

Social selling, un cambio de paradigma en el proceso de venta

Consejos para iniciarse en el social selling

Aplicar estrategias de venta social aporta múltiples beneficios. Entre otras cosas, contribuye a construir relaciones más sólidas, a generar confianza entre los clientes, a tener una buena reputación como marca, a conocer mejor a los clientes potenciales, a distinguirse de la competencia y, por supuesto, a mejorar la eficacia de las ventas. Pero ¿cómo empezar a utilizar una estrategia de social selling?

  • Las redes sociales son democráticas, funcionan para todos. Por muy pequeño que sea el negocio, cualquier profesional o compañía puede recurrir a la venta social para distinguirse y mejorar sus ventas.
  • El vendedor social debe cuidar al máximo su perfil. Este será clave a la hora de iniciar cualquier tipo de relación con el cliente. El perfil debe estar más centrado en cautivar al cliente que en impresionar a un posible reclutador.
  • La escucha activa es fundamental en la estrategia de venta social. Esta fórmula ayudará a conocer mejor a los clientes, sus necesidades y preferencias y a saber que opinión tienen estos de la empresa. Se pueden utilizar diferentes herramientas como Google Alerts, Hootsuite o Social Mention.
  • Los detalles marcan la diferencia. Por ejemplo, pocas personas responden a las solicitudes de contacto en Linkedin. Sin embargo, esta constituye una oportunidad única para establecer un primer y breve contacto con un potencial cliente.
  • Es importante tener claro dónde poner el foco. Gracias a al información que ahora se encuentra en Internet, se puede segmentar mucho mejor el público. Es necesario estar convencido de qué queremos comunicar y a quién.
  • Cuanto más humano, más llega. Utilizar chatbots puede resultar beneficioso a la hora de ahorrar tiempo, pero también supone un freno en la comunicación. Personalizar los mensajes y ser natural contribuye a establecer un diálogo más real y a aumentar el nivel confianza. El objetivo es construir relaciones significativas.
  • Menos publicidad y más valor. Los clientes no desean ser bombardeados con información sobre un producto o servicio en concreto. Ellos valoran la calidad del contenido y su practicidad. Convertirse en un experto en un campo concreto y compartir información útil sobre él es una forma muy eficaz de llegar al consumidor.
  • Si las interacciones son intrusivas, el cliente se asusta. Este es quizás el aspecto más complicado del social selling. Los vendedores sociales deben saber identificar muy bien los momentos y entender cuándo deben acercarse al potencial consumidor.
  • Los vendedores tendrán que abrazar el cambio de paradigma. La mentalidad del cliente es muy distinta a la que tenía hace diez años. Aferrarse al pasado es un grave error. Por otro lado, trabajar en las redes implica estar al día en los cambios y estar dispuesto a apostar por un aprendizaje continuo.

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