Ventas live-streaming, ¿solo un fenómeno chino?

Lunes, 1 junio 2020 | Redacción CEU

En estos tiempos digitales y cambiantes, hay canales de venta que parecen haberse quedado algo obsoletos. Es el caso de esos espacios televisivos dedicados a la promoción exhaustiva de uno o varios productos, la conocida popularmente como teletienda. Pero ¿y si alguien reinventase este concepto?, ¿y si en vez de vender a través de un televisor el vendedor nos presentase artículos a través de nuestro móvil u ordenador?, ¿y si ese gran conocedor de productos resolviese todas nuestras dudas en tiempo real y de forma personalizada?, ¿y si además realizase promociones especiales en directo? En China, la venta por "live-streaming" es ya una realidad y está revolucionando el mundo del "e-commerce". Se trata de un fenómeno que se ha visto además impulsado por las medidas extraordinarias tomadas por el país asiático a causa de la expansión del COVID-19. Hoy, en el Blog de CEU IAM, analizamos esta nueva tendencia y reflexionamos acerca de si esta modalidad puede ser exportable al resto del mundo.

La pandemia ha cambiado nuestra forma de consumir. Esta es una de las principales conclusiones del "Estudio MARCO Hábitos de Consumo Post COVID-19". Este sondeo internacional, elaborado por MARCO y llevado a cabo en España, Italia, México, Colombia, Portugal y Brasil, afirma lo siguiente: el 76% de los encuestados ha cambiado sus hábitos de consumo de forma definitiva. Según este análisis, el 60% de consumidores españoles ha comprado más durante el periodo de confinamiento. Una tendencia que se aprecia también en los países latinoamericanos (65%) y en Italia (81%). Eso no es todo. Según la consultora, un 40% de los consumidores seguirá comprando por esta vía cuando todo esto pase. Las cifras son incluso más altas en el caso de América Latina (51%) e Italia (82%).

Este no se trata de un estudio aislado. Son muchos los análisis que reflejan datos positivos en relación al crecimiento del e-commerce. Por ejemplo, la compañía DLH explicaba recientemente a través de un comunicado el impacto que la crisis sanitaria estaba teniendo en su actividad y operativa de comercio en nuestro país. De hecho, Rubén Aliseda, director de la unidad de negocio de Retail de DHL Supply Chain Iberia, expresaba en relación a este tema que la pandemia ha dado <<el impulso definitivo a la estandarización del “ecommerce” en España>>. 

Si tenemos en cuenta todo esto y lo conectamos con hechos como el creciente uso de redes sociales, la capacidad de influencia de youtubers e instragramers o la hegemonía del formato  vídeo en el medio digital, comprobamos que la venta live-streaming tiene muchos de los ingredientes que resultan, a día de hoy, claves para el éxito. No obstante, es preciso aclarar que China y España son dos países diferentes y, por tanto, sus hábitos de compra también lo son. Algo que, de todas formas, no debe servir de excusa para infravalorar el potencial de la venta directa por streaming, sobre todo ahora que los hábitos de consumo están cambiando de forma tan abrupta.

¿Cuáles son las particularidades de la venta live-streaming? 

Como adelantábamos en la introducción de este artículo, la venta digital en directo comparte ciertas similitudes con los programas de teletienda. En ambas fórmulas, un vendedor presenta uno o varios productos de forma extensa y detallada, explicando sus características particulares, realizando una demostración sobre su funcionamiento, presentando testimonios de personas que están contentas con el producto, etc. Sin embargo, existen diferencias notables entre estas dos modalidades:

• El canal de comunicación que utilizan los vendedores (medio tradicional vs. medio digital)
• La relación que mantienen con el espectador (unidireccional vs. bidereccional)
• La cantidad de inversión que necesitan para anunciarse (inversión alta vs. inversión baja)
• La forma de cerrar la compra (más rápida y sencilla en el caso de la venta live-streaming)

En principio, la venta live-streaming parece presentar grandes ventajas. Es lo que ha llevado a algunas empresas chinas a apostar por esta alternativa en tiempos de pandemia, en algún caso alcanzando con ella cifras de venta nada despreciables.